Cómo armar un equipo de Inside Sales desde cero en Argentina
Guía paso a paso para directores y fundadores: roles, herramientas, procesos y métricas para construir un equipo comercial de alto rendimiento.
Cuándo tiene sentido armar Inside Sales
Inside Sales funciona cuando tenés un producto o servicio con ticket medio a alto (desde $100.000/mes para arriba) que puede explicarse y cerrarse sin visita presencial. Si tu ciclo de venta dura más de 6 meses o requiere instalación física, el modelo cambia.
Los roles de un equipo Inside Sales básico
SDR (Sales Development Representative)
Responsable de prospección y calificación. Convierte contactos fríos en reuniones calificadas para el AE. Perfil: energía alta, resiliencia, organizado.
AE (Account Executive)
Toma los leads calificados por el SDR y los cierra. Perfil: metodología de ventas, escucha activa, buen manejo de objeciones.
CS / Customer Success (cuando ya tenés clientes)
Retiene, hace upsell y busca referidos. Perfil: orientación al servicio, proactividad.
¿Por dónde empezar? Con un fundador o director vendiendo directamente (etapa 0), luego contratar el primer AE, luego el primer SDR.
El stack de herramientas mínimo
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El proceso de ventas documentado (playbook mínimo)
1. ICP (Ideal Customer Profile): empresa tipo, industria, tamaño, cargo del decisor
2. Secuencia de prospección: touchpoints, mensajes, tiempos
3. Script de calificación (BANT o MEDDIC simplificado)
4. Guía de demo: estructura de 30 minutos
5. Playbook de objeciones: las 5 más frecuentes con respuestas
6. Proceso de cierre y firma
Las métricas que tenés que medir desde el día 1
Error más común al armar el equipo
Contratar vendedores antes de tener el proceso documentado. Si el fundador no puede explicar exactamente cómo se vende, el vendedor nuevo no va a poder aprenderlo. Documentá primero, contratá después.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un equipo de Inside Sales?
Un equipo de ventas que opera de forma remota usando teléfono, email y videollamada. Los roles principales son SDR (prospección y calificación) y AE (cierre). Es el modelo dominante en startups y empresas SaaS en Argentina.
¿Cuándo contratar el primer vendedor?
Cuando el fundador ya probó que el producto se puede vender (tiene al menos 5-10 clientes pagos) y puede documentar el proceso que usó. Contratar un vendedor antes de tener proceso documentado es el error más costoso en early-stage.
¿Qué CRM usar para un equipo de ventas pequeño en Argentina?
HubSpot Free es el más completo para equipos de 1-5 vendedores. A partir de 5-10 personas vale la pena el plan pagado o evaluar Pipedrive. Salesforce es para empresas con equipos grandes y presupuesto.
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